Tūkstantis mylių. Apatinės laboratorijos. Eubi. Kosminiai indai. Montigo.
Kas bendro tarp šių tiesioginių vartotojų (D2C) prekių ženklų? Na, jie visi yra prekiniai ženklai RPG prekybažinoma.
Vietinė įmonė, vadovaujama įkūrėjo ir generalinio direktoriaus Melvino Chee, RPG Commerce surinko milijonus dolerių, o paskutinė, apie kurią pranešta, buvo jos B serijos turas – 28,3 mln.
„RPG Commerce“ iš esmės yra naujų prekių ženklų įvedimas ir inkubavimas namuose. Šiems prekių ženklams paprastai suteikiamas nustatytas biudžetas ir laikas, skirtas pasiekti tam tikrus tikslus.
Šiomis dienomis „RPG Commerce“ „Montigo“ tapo vardu, kurį žinotų bet kas. Kaip ir Hydro Flasks ir Stanley puodeliai, jis tapo daugiau nei tik vandens butelių prekės ženklu; veikiau tai gyvenimo būdo prekės ženklas.
Taigi, kokia jo istorija? Kas nutiko kuriant ne tik šį ikoninį Malaizijos prekės ženklą, bet ir visus kitus gerai žinomus prekės ženklus RPG portfelyje?
„BizSmart Business Conference 2024“ atviroje sesijoje Melvinas pasakė: „Atvirai kalbant, tuomet tai buvo tiesiog spagečių lėkštė mesti ant sienos“.
Iš esmės tai buvo susiję su žiūrėjimu, kas prilimpa.
„RPG Commerce“ iš pradžių daugiausia dėmesio skyrė madai, o ankstesni prekių ženklai, tokie kaip „Thousand Miles“ ir „Eubi“. Tačiau tai yra viena iš sunkiausių pramonės šakų, į kurią reikia įsilaužti, sakė Melvinas, dėl atšiaurios konkurencijos.
Atsižvelgdama į tai, komanda nusprendė patekti į namų ir gyvenimo kategoriją, kuri augo dėl pandemijos. Jie nusprendė sukurti stiklinių prekės ženklą, o visa kita yra istorija.
Štai ko galime pasimokyti iš minėtos istorijos.
Prekės ženklo kūrimas be produkto
„Nuo įkūrimo iki paleidimo praėjo maždaug dvi savaitės. Į rinką ėjome be produkto, nes taip rinką išbandėme“.
Pasak Melvino, komanda iš tikrųjų paskelbė skelbimus, iš pradžių neturėdama parduoti jokių produktų. Kai buvo atliktas pardavimas, jie turėjo susisiekti su klientais, paaiškinti situaciją ir grąžinti pinigus.
„Tačiau visa esmė buvo ta, kad norėjome patvirtinti, kad produktas atitinka rinką“, – paaiškino generalinis direktorius. Pirmiausia patikrinę produkto rinkos tinkamumą, jie galėjo geriau pažinti prekės ženklo rinką, kuriai reikalinga adresuota.
Bet kaip iš ten skaičiuoti?
Būti visur, kiekvieną kartą
„Aš visada grįžtu prie „Coca Cola“ filosofijos“, – sakė Melvinas. „Vienas iš pagrindinių dalykų yra tai, kaip tu esi visur ir kiekvieną kartą?
Montigo užėmė ne tik internetinę rinką, bet ir neprisijungus. Vien skaitmeninės rinkodaros neužtenka, ji taip pat susijusi su mažmenine rinkodara.
Žinoma, atidaryti parduotuves ne visada lengva, ypač naujam prekės ženklui. RPG pavyko iš tikrųjų užmegzti tinkamus ryšius ir sukurti flagmaną KLCC – viename iš didžiųjų berniukų, o tai suteikė jiems patikimumo pradėti veiklą kitur.
Šiandien Montigo turi 24 savo mažmeninės prekybos parduotuves, o iki metų pabaigos jų akys nusimato 35. Singapūre jie turi 7 prekybos vietas, kurių šiemet turėtų padidėti iki 10, o pagrindinė vieta bus atidaryta spalį.
Padarykite tai kaip vietinis prekės ženklas
Lokalizacija yra viskas, dalijosi Melvinas. Nors „Montigo“ yra išdidžiai Malaizijos prekės ženklas, tai gali būti ne tai, ko jie gali panaudoti kituose regionuose.
Vietoj to, svarbiausia, kad jūsų prekės ženklas jaustųsi kaip vietinis, kad ir kur būtumėte.
Vienas iš pavyzdžių, kurį pateikė Melvinas, buvo Milo. Šokolado salyklo gėrimų prekės ženklas nėra Malaizijos, bet jis tikrai jaučiasi vietinis.
To paties jis nori ir Montigo. Tai galima pasiekti kuriant puikias rinkodaros kampanijas ir dirbant su influenceriais.
RPG atveju, norint patekti į rinką, pirmiausia reikia agresyviai augti internete, o tai galiausiai gali atverti kitus kanalus.
Tiesą sakant, tai yra tai, ką bendrovė daro, kai ruošiasi „Montigo“ plėstis į JAE regioną. Po pusantrų metų rinkodaros jie planuoja kitąmet atidaryti savo pirmąją parduotuvę geroje vietoje, kuri vėliau gali būti panaudota kaip svertas ir įrodymas, kad jie rimtai žiūri į rinką. Tai suteiks jiems daugiau prieigos ir buvimo regione.
Atskirkite savo kanalus
Vienas dalykas, kurio daugelis verslininkų nepastebi, sakė Melvinas, yra tai, kad jie siekia, kad jų produktai būtų geriausi, tačiau iš tikrųjų jie to produkto nepateikia tinkamais kanalais.
Generalinis direktorius pripažino, kad RPG gali neturėti „geriausių“ produktų. Žinoma, kokybė yra puiki naudojant geras medžiagas ir dizainą, tačiau daugelis didelių prekių ženklų taip pat turi puikių gaminių.
Taigi, tai susiję su kanalų diferenciacija. Iš esmės tai reiškia, kad turite dominuoti kanaluose, kurių jūsų konkurentai praleidžia.
Jei konkurentai yra universalinėse parduotuvėse, tuomet turėtumėte sukurti savo mažmeninę parduotuvę, kaip tik tai padarė Montigo.
Tuo tarpu „Cosmic Cookware“ bendradarbiauja su nekilnojamojo turto vystytojais, kad dovanotų nemokamus virtuvės reikmenis, kai namų savininkai gaus raktus.
Pačiame kanale kaina taip pat atitinka kanalo rinką.
Ar jūsų produkto kaina atitinka tą kanalą? Jei išlaidaujantys tame kanale paprastai išleidžia 30 RM, o jūsų produktas yra apie 90 RM, žaidžiate ne ten, kur reikia.
Atminkite, kad svarbu ne tik būti visur, bet ir būti tinkamoje vietoje ir sugebėti konvertuoti klientus.
Sutelkite dėmesį į kokybės kontrolę, kad išsiskirtumėte
RPG save labiau vertina kaip produktų rinkodaros įmonę, o ne produktų gamybą.
Tokioms įmonėms kaip RPG, kurioms nepriklauso gamybos procesas, kokybės kontrolė (QC) gali būti labai svarbi norint išsiskirti.
Iš esmės nereikia išradinėti dviračio, kai kalbama apie gaminį, tačiau QC gali padėti pakelti prekės ženklą.
Autentiškumas virš autoriteto
Šiais laikais šios kartos pirkėjai (kurią Melvinas vadina atradimų karta) pakeitė savo išlaidų būdą nuo autoriteto (tai reiškia, kad dideli prekių ženklai) prie autentiškumo.
Autentiškumas priklauso nuo to, kiek prekės ženklas jiems yra aktualus. Pavyzdžiui, Montigo siūlo daug pritaikomų galimybių, o tai labai aktualu jauniems pirkėjams, kurie visada nori asmeninių ir unikalių dalykų.
Kitas dalykas, žmonėms labiau rūpi ekologiškumas ir ESG Šiais laikais Montigo, kaip daugkartinio naudojimo butelių prekės ženklas, taip pat gali pasinaudoti.
Eikite gilyn, tada eikite plačiai
Tačiau sėkmingo D2C prekės ženklo kūrimas nėra susijęs su begalių idėjų kūrimu. Melvinas mano, kad tai prasideda nuo labai tvirto pagrindo verslo „pagrindyje“.
Jis atkreipė dėmesį, kad nėra protinga tiesiog pradėti nuo 50 skirtingų produktų (SKU). Verčiau pradėkite nuo vieno, pasiūlykite keletą variantų ir tikrai gerai jį parduokite.
„Leiskite vartotojams virškinti ir suprasti, ką reiškiate kaip prekės ženklą“, – sakė Melvinas.
Iš ten galite tempti save, kai plečiatės. Iš esmės pirmiausia įsigilinkite į konkrečią kategoriją, tada galėsite plačiau.
Niekada ne per didelis, kad žlugtų
Išgirdus visas Melvino įžvalgas, gali atrodyti, kad atkartoti jo sėkmę nėra sunku. Bet kaip išlikti žaidimo priekyje?
„Visada sakau komandai: bijokite, kai pasieksite viršūnę“, – sakė generalinis direktorius. Užuot numatę problemas ir jų vengę, reikia daugiau pasiruošti tam, kad viskas pasisuks į šoną.
Išlikti priekyje kreivės taip pat reikia išlaikyti naujovišką ir šviežią mąstymą. Turėtų būti kultūra, leidžianti komandai tyrinėti ir daryti dalykus, kurie yra „beprotiški“ ar net „kvailai“.
Turėdami visus šiuos Melvin patarimus, ar manote, kad esate pasiruošę sukurti kitą didelį D2C prekės ženklą Malaizijoje?
- Sužinokite daugiau apie RPG prekybą čia.
- Skaitykite kitus straipsnius, kuriuos parašėme apie Malaizijos startuolius čia.
Teminio vaizdo kreditas: RPG prekyba